电商行业为什么一定要做私域?

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首先我们得说一下什么是私域?


私域是你可以自主拥有和控制的,可以反复低成本甚至免费触达的。


但是需要注意千万不能用电商站内的流量思维来看待和运营私域,私域是用户,是建立在信任基础上的用户关系。所以你需要从流量视角转换成用户视角(当你的思维发生转变的时候,你会发现你看待生意的角度也会不一样了)




在私域(尤其是在微信生态)你能够做到更高的转化率,更高的客户忠诚度以及更高的复购。




电商行业已经是存量竞争的阶段了


无可置疑,整个电商行业都已经进入了存量争夺的阶段了,中国互联网用户增量放缓,慢慢进入了存量竞争的阶段。根据3月份的互联网统计调查显示,我国网民已达到9.04亿的规模,普及率已接近天花板,流量触顶。


所以你可以看到阿里要大力发展农村淘宝,特级版淘宝,就是要深度挖掘下沉市场找到增量。面对存量就必须要面对更残酷的竞争。尤其是中小卖家,要考验你的产品能力(产品研发,选品等)、运营能力(精细化运营,更高ROI投放等)、供应链管理(工厂关系,品控等)等多项综合能力,电商已经不再是简单的拿流量赚钱的时代了。




电商行业如何获得增长?


那么面对存量竞争的常态,电商人应该如何选择?才能获得增长,找到突破的途径


我们直接上一个电商都非常熟悉的销售万能公式:


销售额=访客*客单价*转化率*复购


我们来拆解一下每一个指标:






第一个指标:访客


访客也就是流量,每天你能获得的访客上限主要由两个因素决定:一个是你所在的品类。另外一个是你能获取到流量所能调配的资源;品类对于一般的电商商家来说不好改变,改变的话意味着你需要跨品类的能力(实际上这也是一个增长的思路,这里暂时不展开谈);


相信已经有很多电商玩家开始多店铺,多品类的去布局去做了。


获取流量所能调配的资源


1)包括你的人员结构,比如说在站内你现在的推广操盘手能否直接的把你的推广ROI提升上去,同时保证利润;


可以说很难吧!站内的流量成本一年比一年高吧(有没有更低的欢迎留言讨论),竞争一年比一年剧烈吧!所以想要直接提升ROI,保证利润是很难的。


再者我们看站内的流量和竞争态势实在不好搞,那么站外呢?更低流量的地方,短视频,抖音快手B站,种草平台小红书,都是很多电商卖家获取流量,甚至品牌启动和爆发的渠道;但是你得考虑你们公司是否有这样能力的人。


2)还包括你的成本结构,你是否能够为获取更多流量付出更多的成本,比如砸更多钱去投站内外广告,直接招聘一个推广操盘手,或者花时间在公司培养一个操盘手,都是各种成本的付出,你得考虑进去。




第二个指标:客单价


客单价主要由你的产品本身决定的,和访客这个指标一样,想要直接提升客单价也是比较困难的,还是要回到跨品类的思路上去,你是否有能力进入多个品类,做多家店铺;




第三个指标:转化率


我们都知道,转化率也是有上限的,在站内你的转化率什么时候最高,当然是大促活动的时候,双十一一般就是你的转化率上限;什么渠道的转化率最高,当然是老客转化率最高,那大促天天有吗?当然不是,那老客可以每天都有吗?当然可以,站内我们肯定都知道,老客这种核心人群是你必须要花最大成本去触达的;但是这也不容易啊,你想要触达你就得比你的竞争对手付出更多的成本;而且在电商平台这个比价系统里面,客户忠诚实际上是很扯的,今天是你的老顾客,明天就可能去到你的竞争对手那里;



第四个指标:复购率


在站内想要做复购,就必须不触达老客户,就回到我们刚才说的转化率的问题,那就意味着更高的成本!很糟心啊~


那有没有办法,更低成本触达老客户,同时还可以建立更高的客户忠诚度?答案不言而喻,有的,那就是做私域。



设定一个场景,如果你自己有一个5000人好友的微信号,这5000人几乎都是你的购买客户,你已经将这个5000好友分门别类的标签管理了,还建立了10个微信群,群内你的客户会自发的讨论,活跃,给你的产品提意见,提出购买需求。而你显然可以非常方便的与每个人都随时一对一沟通,解答疑问,促成购买。






①私域的用户你可以高效稳定触达,不论用户在你的个人微信号还是微信群,你都可以高效触达。


②私域可以更好的裂变用户,一个老客户带5个新客户,香不香。在微信生态下可以更低成本的实现裂变。


③私域可以更好的提升客户终生价值(LTV=Life Time Value),私域是用户关系,所以你能和用户做朋友建立更深的信任关系,那么复购和LTV就能更好提升


④私域可以帮助我们实现更好的流量闭环,比如你在抖音快手获取到的用户导入私域微信后,这些用户可以反哺站内店铺,店铺上新,大促活动赛马都可以通过私域的用户得到很好的提升。




所以说电商必须要做私域,竞争的市场,谁先找到更低成本提升ROI的思路和方法,谁就能够超过竞争对手获得增长。


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